POR MARGARITA PASOS
El negocio es una competencia sin fin para conquistar el mercado, ganar clientes y vender. Así como deseas tener éxito con tu producto o servicio, y obtener beneficios, esto también lo quiere tu competencia. Para lograrlo, ellos harán y ofrecerán cualquier cosa para alejar a los clientes de ti.
Entonces, ¿quién es tu competencia?
Al elegir un competidor, determinas casi todo lo que haces en el mercado. La elección de un adversario específico fija todo el proceso para ganar a la competencia. Tu competidor determina qué es lo que ofreces, dónde lo ofreces, precios, rentabilidad y tasa de crecimiento. Todo debes hacerlo por medio de una visión hacia la competencia existente —o la potencial— y sus posibilidades de respuesta ante tus acciones.
Una de las estrategias de negocio más eficaces es admirar siempre a los competidores exitosos, estudiarlos y aprender de ellos. Respeta lo que hacen bien y progresa a través del estudio de sus mejores características.
Al estudiar a los competidores, intenta neutralizar las ventajas que tus clientes perciben sobre ellos. ¿Cuáles son las debilidades de la competencia? ¿Qué haces mejor? ¿En que área tienes una ventaja clara? ¿Cómo puedes posicionarte mejor en un mercado difícil?
Cuanto más tiempo tomes para estudiar, entender por qué y cómo tu competencia tiene éxito en las ventas, es más probable que encuentres una oportunidad para quitarle cuota de mercado.
Desarrolla la mayor claridad posible. Mientras más exacto seas con respecto a la competencia y conozcas las causas por las que tus clientes potenciales le compran, serás capaz de contradecirlos y rivalizar con una mayor eficacia. Un riguroso análisis es la clave vital para el éxito empresarial y no estar en desventaja ante la competencia.
Estas son siete preguntas que debes responder para analizar a tu competencia:
1. ¿Quién es tu competencia con respecto a lo que vendes?
2. ¿Qué pasaría si cambiaras tu oferta, de tal manera que te dirigieras a un grupo diferente de clientes? ¿Sería más fácil vender?
3. ¿Por qué tus clientes potenciales compran a la competencia?
4. ¿Qué ofreces que la competencia no?
5. ¿Cuál es la propuesta exclusiva de venta de tu competencia?
6. ¿De qué manera eres superior a tus competidores? ¿Cómo puedes enfatizar esta venta en tus esfuerzos de ventas y marketing?
7. ¿En qué aspecto tu competencia es vulnerable?
